Blog

Déceler le potentiel de votre client et votre investissement idéal dans son projet !

Quel sera l’apport de votre client ? Combien va-t-il vous rapporter ?
Cette question trouve sa réponse dans une formule tout simple: tarif du contrat initial x durée estimée contrat.

Cette valeur dans le temps est calculé aussi vite que possible pour trouver la bonne stratégie avec le client. Interviennent donc le Commercial, l’Account Manager et le Customer Success Manager.
Pour la définir, il faut prendre en compte:
– le business model (abonnement, évolutif, etc.)
– La catégorie du client/personae (taille de l’entreprise, champ d’action, budget alloué, etc.)
– Le potentiel d’évolution du client (sa croissance, ses changements de stratégie, etc.)
– Et enfin son potentiel de recommandation.
Ainsi, en fonction de l’apport du client sur une durée, il conviendra d’apporter un effort (temps/argent) adéquat afin de ne pas être déficitaire sur la durée totale du contrat.

Si par exemple le contrat est à 20€ par mois, la valeur dans le temps initiale serait de: 20€ x 12 mois x 3 ans = 720€. Le client au bout de 3 ans de contrat devrait donc vous rapporter 720€.
Dans ce cas là, si le cout d’acquisition (pub, appels, formations, etc.) est important, disons 500€, alors on sait que ce contrat sera rentable (en théorie) qu’après environ 2 ans.
Si le revenu est trop faible par rapport à l’investissement (temps ou argent), alors il peut être intéressant d’envisager la résiliation, voire même ne pas signer le contrat initial.

Toutefois, il est fréquent que l’offre ou les tarifs évoluent, que ce soit avec de la vente additionnel (upsell) ou d’autres contrats (cross sell). Le contrat mensuel peut par exemple passer de 20€ à 50€ au bout d’1 an et demi.
Ainsi, sur une valeur dans le temps initiale faible, il est possible de créer de la valeur about d’un certains temps. D’où l’intérêt de bien comprendre le client et d’évaluer ses capacités d’évolutions.